Si formas parte del mundo digital habrás escuchado hablar del inboud marketing, concepto que se ha puesto bastante de moda, pero… ¿Sabes verdaderamente en qué consiste?
El inbound marketing, es una metodología del marketing digital que utiliza distintas técnicas no intrusivas para conseguir captar al cliente potencial y establecer una relación a largo plazo con él. En definitiva, estas técnicas se basan en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de tener que ir tú a buscarle.
El inbound marketing nació en el año 2005 de la mano de Brian Halligan y Dharmesh Shah. La metodología surgió para dar respuesta a los cambios del comportamiento de los consumidores online.
El comprador actual no se limita a consumir lo que las marcas le ofrecen sino que es él quien tiene la elección. Además las nuevas tecnologías le han abierto la puerta a la búsqueda de información, la opinión y la interacción con otros consumidores buscando una bidireccionalidad. Es la era de prosumidor, un consumidor mucho más proactivo, informado y exigente al cual las antiguas técnicas de marketing outbound no les afectan y si lo hacen es negativamente.
Para quien no esté informado, el outbound marketing es una técnica intrusiva; la cual interrumpe al usuario constantemente y sin su consentimiento. Sus procesos son mucho más directos, impactantes y el valor añadido para el consumidor suele ser mucho menor. Ejemplo de estas técnicas son los carteles publicitarios o los anuncios en televisión o radio.
En cambio, el inbound marketing se encarga de acompañar al usuario en todo el ciclo de compra, adaptándose a los diferentes estados por los que pasa cuando visita una web por primera vez.
Sus principales pilares son la creación de contenido original, relevante y que este adaptado al público final; la presencia multicanal, ya que donde está los usuarios es donde debemos interactuar con ellos y por último la integración de todas las herramientas, con el fin de publicar el contenido adecuado en el momento idóneo y en los canales competentes.
Metodología del Inbound Marketing
Son muy diferentes las relaciones de los usuarios para con el producto/servicio durante el ciclo de compra. Por ello es imprescindible conocer en qué etapa se encuentra cada persona y qué acciones de marketing vamos a realizar para cubrir sus necesidades.
Atraer
En la primera etapa buscamos atraer a las personas que más probabilidades tengan en convertirse en clientes potenciales. Estos clientes ideales se denominan “buyer persons” y representarían a nuestro público objetivo.
En un principio el usuario no tiene por qué tener una intención de compra. Simplemente recibe un estímulo que hace que se interese por conocer más el producto. Aquí podemos usar instrumentos como blogs, social media o seo.
Convertir
Una vez conseguido captar la atención de nuestro usuario, hay que proporcionarle una experiencia satisfactoria que convierta a ese visitante en un “leads” o cliente potencial. Para ello, debemos recopilar alguna información para poder volver a contactar y engrosar nuestra base de datos. Durante este proceso al usuario debe ofrecérsele un valor añadido como recompensa. Algunas de las herramientas más utilizadas son formularios, llamadas a la acción, landing pages o contactos.
Cerrar
Este paso es crucial ya que en el convertimos las visitas y los potenciales compradores que han llegado a nuestra página web en clientes. ¿Cómo lograr este objetivo?
Con técnicas e instrumentos como el CRM que nos proporcionarán la información personalizada para interactuar con el cliente y cerrar el proceso de venta; el “lead scoring” que es la técnica con la cual evaluaremos nuestra base de datos para ver cuál de nuestros leads están preparados para comprar o el “lead nurturing” que consiste en realizar acciones a aquellos potenciales clientes que aún no están en el proceso final del ciclo de compra.
Deleitar
El inbound marketing no solo tiene como objetivo conseguir clientes finales, sino que apuesta por mantenerlos satisfechos y establecer una relación a largo plazo con ellos hasta tal punto que se conviertan en prescriptores de la marca en Internet. Los mejores instrumentos aquí son la monitorización de las redes sociales, las ofertas personalizadas y las encuestas con valor añadido para conseguir feedback.
