Captación de Leads: Cómo mejorar la calidad de éstos

Campañas de captación de leads

Una campaña de leads es aquella que tiene como objetivo conseguir contactos para poder ofrecerles unos servicios, ofertas o promociones determinadas. Además, nos permitirán engrosar nuestras bases de datos y detectar posibles servicios relacionados con los nuestros que están siendo demandados por nuestro público objetivo y que aún no ofrecemos o lo hacemos de forma diferente a como nuestros clientes potenciales desearían.

A diferencia de las tiendas online, la calidad de los leads se miden de forma más cualitativa ya que como hemos detallado, se trata de conseguir contactos que pueden estar más o menos interesados en nuestros servicios y no representan ningún valor numérico o monetario a priori para nosotros.

En nuestra labor de captación de leads debemos tener varios propósitos; reducir a un nivel óptimo el coste por lead conseguido, aumentar la frecuencia de obtención de éstos y por último mejorar la calidad de nuestros contactos.

La calidad en la captación de leads

Una calidad aceptable de lead podríamos definirla como aquel usuario interesado en nuestro servicio y que pide más información, que quiere ponerse en contacto con nosotros de forma activa o nos notifica su intención de probar o demandar nuestro servicio.

Una calidad mediocre de lead se reflejaría en un usuario que pide información sin saber realmente qué tipo de servicio ofrecemos, que deja un número de teléfono o email erróneo o que demanda un tipo de servicio relacionado con el nuestro o parecido de muy bajo precio y poco rentable.

Mejorar la calidad de los leads es uno de los factores que requieren mayor esfuerzo por parte de los expertos PPC, desarrolladores y hasta el propio cliente. A continuación, enumeraremos dos aspectos a tener en cuenta para mejorar la calidad de estos:

1. Debemos ser muy específicos; si ofrecemos servicios de instalaciones técnicas para hoteles, debemos crear diferentes landing page para cada uno de los diferentes tipos de instalaciones que se ofrecen y por supuesto indicar claramente que sólo las ofrecemos para el sector hotelero.
2. Nuestros anuncios deben dejar muy claro qué se ofrece para incentivar que los usuarios que accedan a nuestra landing se sientan identificados rápidamente con lo que buscan.

Nuestra landing page debe ser informativa, sencilla e intuitiva. Partiendo de esta base, un aspecto muy importante a tener en cuenta es que debemos hacer todo lo posible para facilitarle al usuario el contacto con nosotros y que comparta cuanta más información, mejor.

Acciones para mejorar la captación de leads

Ya hemos dejado claro qué son las campañas de leads, qué aspectos debemos tener en cuenta para optimizar la calidad de estas y ahora vamos a explicar algunas acciones que mejorarán la calidad final del usuario que nos contacta.

• Lo primero y lo más importante es asegurarnos de que nuestra segmentación o términos de búsqueda que estamos empleando son los más adecuados para obtener leads de calidad. Una keyword como “instalaciones para hoteles” no nos facilitará esta tarea ya que nos traerá tráfico muy genérico y por ende, los contactos que se generen no tendrán consistencia. Sin embargo, “Instalación de cámara frigorífica para hoteles en Málaga” es una keyword muy específica que atraerá usuarios de gran calidad. Si tratamos con long tails muy específicas, siempre podemos ampliar nuestra concordancia en las palabras clave y tener un buen batallón de keywords negativas que filtren términos indeseables. Por otro lado, para las campañas de display o en redes sociales debemos tener muy claros los intereses que definen a nuestro público y las ubicaciones donde queremos publicitarnos. Esta tarea la abordaremos con la ayuda y el feedback de la empresa anunciante.
• En segundo lugar, debemos asegurarnos de adaptar la landing a servicios de calidad y dependiendo de nuestra estrategia, mostrar el precio para filtrar a aquellos usuarios que van solicitando presupuestos o que tienen en mente gastar un importe inferior. Pero ojo, si no ponemos el precio conseguiremos incrementar la tasa de contactos pudiendo engrosar nuestra base de datos y captar a usuarios que tengan esa duda mediante nuestra labor comercial. Eso ya dependería de ti.
• En tercer y último lugar, debemos diferenciar entre un formulario enfocado para usuarios de calidad y otro para usuarios de menor calidad en nuestra propia landing. Un ejemplo claro podría ser una landing estructurada con un formulario de cabecera donde el usuario sólo dejaría su nombre, teléfono e email y otro formulario en el footer en el que el usuario además de dejar los datos anteriores, pueda dejar su consulta y algún dato más como por ejemplo, su dirección, nombre de empresa o presupuesto máximo a gastar. De esta forma, nos aseguramos de que el usuario ha visto la landing entera, se ha informado de nuestro servicio y además, deja varios datos que sólo dejaría alguien realmente interesado en el servicio.

Por último, hay numerosas acciones que también podemos realizar como eludir a audiencias que tengan una edad en la que la renta media sea más baja, eludir zonas geográficas donde el poder adquisitivo o la demanda de nuestro servicio sea más escueta, etc.

Conclusiones para nuestra captación de leads

Optimizar la calidad de los contactos que llegan a raíz de nuestras campañas es realmente el último paso en nuestra estrategia de marketing por detrás incluso del CRO.

Son muchos los factores a tener en cuenta pero una vez se complementan todos, tus campañas serán rentables y estarán optimizadas. Además, no podemos olvidarnos de nuestra labor comercial a la hora de captar a aquellos usuarios que nos hayan contactado y no podemos obviar el hecho de adaptar nuestros servicios en relación a lo que demanda nuestro público objetivo y ofrecer un valor añadido que nos diferencie de la competencia.

Si estás interesad@ en obtener contactos de calidad para tu negocio, contacta con nosotros aquí, te ayudaremos a conseguir tus objetivos mediante una estrategia adaptada a tus necesidades.